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从菜鸟到销售冠军:快速掌握销售的底层密码 第零章 从菜鸟到销冠:快速掌握销售的底层密码 第 51 节 如何让客户主动与我相约?


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    一个问题

    我们前面整整四十九讲都在探讨销售思维这个议题,那么销售思维的效果究竟体现在什么地方呢?有人说当然是销售业绩,就是销售额。

    那我们提个问题:两个销售人,一个人销售额是一百万,另一个人销售额是两百万,谁的业绩更好,或者,谁的销售思维更优秀呢?

    有人说这不好说,因为缺少数字背后的信息,单纯销售额是看不出这个问题的答案的,要看这两个数字分别是哪些产品带来的。

    什么市场区域带来的,什么时间段带来的,什么样的客户类型带来的,还要看前面的销售基础是什么,总之要看是不是有可比性。那如果可比呢?

    如果可比,还要看达成率,增长率,贡献率,投入产出,以及竞争格局比如市场份额的情况,以及这些数字代表的趋势,最后还要看这两个人什么时候开始做这个市场的。

    总之,还要看这个业绩的生态环境。也就是要看这两个业绩的真正「价值」。可是怎么看出这个业绩的真正价值呢?

    如果要考核销售人,除了业绩,还应该考核他们什么呢?这是销售思维第 50 讲,如何让客户主动与我相约?

    如何有效考核?

    这一讲的开头提出了问题,但是这一讲的标题却出卖了我的想法。对于销售人来说,公司考核业绩是天经地义的,但是仅仅考核业绩的公司,实际上等于放弃了管理,看似给销售人留出了很大的发挥空间,但是可能一并赔上了公司的战略。

    无论如何,每个销售人最后都可能得到自己的结果,但是即便同样是一百万的业绩,背后的差异还可以很大,因为有的业绩带来持续的销售机会,有的就不能,甚至断送销售机会,怎么区分这种差异呢?

    有一次访谈,销售经理告诉我他每天都很操心,感觉做销售管理很不容易。我们就一起探讨了销售人到底应该操心什么,才能让业绩不用操心。

    最后,我们得出结论,只要能够不断让客户采取主动,业绩好像就不用操心了。这个结论靠谱吗?

    让客户主动来找销售人,且不说这是不是靠谱,先考虑是不是可能?我们经常感觉销售人才是主动的一方,怎么会有客户主动这一说呢?

    其实这个不难理解,我们自己就经常消费,就是人家的客户,我们在购买的过程中,难道不是主动居多吗?被动消费往往很少不是吗?很多人不都是讨厌销售,却喜欢购物吗?

    如何让客户主动来找销售人呢?这需要销售人率先主动创造这种机会。主动干什么呢?主动沟通,但不要主动销售;沟通的方向是什么呢?沟通的方向,是让客户注意到并记得在什么样的情况下,会想到我们。

    比如送礼就送脑白金,就是提醒在送礼的时候想到这个产品。总之销售人要主动做点什么,从而让自己可以处于被动状态,被动才是销售的最终想要达到的状态。

    具体的方法

    具体方法是前面的四十九讲。既然让客户主动来找我们就是我们最后期望的状态,那么前面所有的努力,都是为了达到这个状态,都是在讲如何达到这个状态,实际上就是给客户理由来找我们。

    为此,我们需要首先确定目标客户的「位置」。所谓位置,就是客户在哪儿?具体在什么地方?从而设计到达客户那里的路线;客户在什么领域?从而决定自己将要使用什么语言,使用什么沟通渠道。

    第二,我们需要确定客户的状态。客户处在什么年龄阶段?从而洞悉这个年龄段的普遍心理特征;客户处在什么角色状态?方便我们确定客户的关注点;客户处在哪些使用产品的场景?这方便我们在产品介绍的时候,形成带入感。

    第三,我们需要引起客户的注意。无论怎么做,注意力都是在出乎意料的状态下产生的,这就要看我们信息的到达率,曝光率以及信息本身的粘性来决定。

    第四,我们需要引起客户的共鸣。无论如何,只要不能引起共鸣,就说明双方并不在同一个频道,不在同一个频道,就很难促发感性的冲动,也就难以进一步引起购买。

    共鸣比逻辑更有力量,谁忽视共鸣,谁就会困惑;谁不会共鸣,谁就会更累。销售说到底,不是表达自己,而是洞察对方。

    第五,敦促对方为他们自己做个决定。推动一个人最强有力的还是自己的决定,客户在购买之前处在一个相对习惯的状态,如果没有外在的力量,他们很难下决心改变现状,除非他们为了自己想要的目标,权衡利弊之后,断然做个决定。

    第六,敦促对方提升强烈的紧迫感。既然决定了,就要赶紧行动,因为我们面对的竞争对手毕竟是客户的行为习惯。如果迟迟不行动,那个既有的行为习惯会腐蚀刚刚做出来的决定。

    这可不是讨好客户的时候,我们需要的延迟的回报,只要对客户有利,客户该衡量的已经衡量,不确定的因素总会有的,立即行动才是符合客户最大利益的,要帮助客户抵制「再看看」的这个诱惑,因为那是软弱的借口。

    客户购买并不是销售的结束,而是下一轮销售的开启,客户决定之后带来的通常不是欣喜,而是极为脆弱的心,稍微的风吹草动,都可能让客户反悔。

    即使购买之后,在使用阶段仍然会有风险。新产品最容易暴露和放大内心本有的疑虑,因为使用起来不熟悉。所以,帮助新产品融入客户的生活环境,也是销售人的职责所在。

    最关键的是,如此一来我们更深入地与客户持续接触与沟通,能够挖掘客户环境中新的购买机会,带来更大的销售。

    在整个过程中,销售人最高效的态度是什么?

    我们认为客户应该购买吗?不是,我们与客户接触的过程,也是发现客户购买原因的过程。所以,不要武断,而是求证。

    我们在说服客户购买吗?不是,我们只是提供客户决策的机会和依据,判断的过程是客户自己做出的。所以,不要说服,而是帮助客户说服他自己。因为每个客户内心都有两个声音。

    我们比客户更急切要完成购买吗?不是,这是一个转换过程,我们始终站在客户的一测 ,找到对方急切的地方,比如他的竞争环境,他的所愿不得,他的进退两难,他要摆脱的现状,他的劳而无功,他的欲言又止等等。

    销售人最高效的态度:如果你购买,我会很高兴;如果你不买,我也过得很好。我的职责,确保自己不会过分依赖自己面前的任何客户,因为我的客户很多,或者还会很多。

    销售思维 50 讲主要讲了什么?

    销售思维本身是抽象的,无形的,所以我们不知道自己的思维模式长什么样,但是我们的每一个言行举止都在「泄露」自己的思维模式。我们身在局中,很难自知。这也是为什么有人觉得销售思维复杂难懂的原因。

    如果一定要说得简单一些,销售思维 50 讲就是试图弥补思维的常见漏洞。什么是漏洞?如何捕捉漏洞呢?就是在你心里不爽的刹那,你所面对的场景。

    每天,只要有任何原因让你心里不爽,我们都可以检视一下,这里是不是有漏洞?找不到弥补的办法,就可以回放一下《销售思维 50 讲》相关的部分,也可以给我们留言,邀请我们一起探讨。

    我们能够给点启发的唯一原因,不是因为智商,也不是因为经验,而是因为角度:我们不在你的「局」中。只要你也相信「医不自医」,就放心发出邀请,放心分享你的场景吧。

    既然血压异常,体温异常,血脂血糖异常值得关注,心里不爽也不是无缘无故的,也不是无足轻重的。对吗?

    最后,我想请你帮我一个忙,把《销售思维 50 讲》发给你身边每一个人。这么做并不是说服他们来购买,只是为了不让他们错过一个购买的机会。

    思考题:

    最近,有哪些「客户」主动找你?哪些「客户」反复找你?这是如何发生的?
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